УЧИМСЯ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

(По книге Р.Фишера и У.Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» М., 1992)

Л.ПЕТРАНОВСКАЯ

Книга ведущих мировых специалистов по переговорному процессу Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» известна любому образованному человеку на Западе. Книга выдержала множество переизданий, с ней знакомы читатели 30 стран мира. В России она была переведена и напечатана весьма приличным тиражом на волне перестройки, но бестселлером, похоже, не стала, еще несколько лет эти тонкие брошюрки можно было найти по копеечной цене в дальних углах книжных магазинов. Там ее отыскивали «те, кто понимает» и скупали десятками экземпляров, чтобы дарить друзьям и знакомым.
Все, с кем мне приходилось обмениваться впечатлениями об этой книге, говорили, что при чтении словно включался яркий свет и возникало непередаваемое чувство узнавания: словно ты всегда об этом знал, но не понимал этого и всегда именно так и думал, но не применял в жизни.
Дело было не только в том, что книга содержит глубокие и новые идеи и талантливо написана, – в тот момент она оказалась очень «нужной и своевременной». Еще недавно ситуации переговоров, которые в качестве примеров сопровождают все основные мысли авторов: о продаже жилья, о получении страховки за разбитый автомобиль, о своей заработной плате, – были из совсем другого мира. Ведь в прежней, советской жизни слово «переговоры» ассоциировалось исключительно с международной дипломатией, причем «нашей», просоветской. Прочие, «не наши», переговоры назывались «сделкой» (кстати, многократно осужденная советской пропагандой «кэмп-дэвидская сделка» – мирное соглашение между Египтом и Израилем, сохранившее тысячи жизней, – проходила при непосредственном участии авторов книги).
И в самом деле, кому, с кем и о чем было договариваться? Начальство распоряжалось, подчиненные выполняли указания, собственности, которую можно было бы покупать-продавать-арендовать-страховать, ни у кого не было, профсоюзы и общественные организации были фикцией, зарплата прописана в тарифной сетке, учиться и лечиться можно было только по месту жительства. Когда все регламентировано, обсуждать нечего (разве что с мужем договариваться, какой шкаф купить, да и то нет смысла: какой «достанешь», такому и рад). Людям, которые не распоряжаются важнейшими сторонами своей жизни, переговоры ни к чему. Неудивительно, что переговоры, которые для человека западной цивилизации являются естественным средством решения любой проблемы, тем, что нужно испробовать в первую очередь, для человека российского – средство довольно экзотичное. Простейшая ситуация: сосед этажом ниже имеет привычку по утрам курить на балконе. В результате вы каждое утро просыпаетесь не от пения птиц и солнечных зайчиков, а от табачной вони. Что будет делать в этой ситуации типичный наш соотечественник? В зависимости от характера: либо терпеть, мучаясь головной болью и бессильной злостью, либо скандалить с соседом, угрожая милицией, мордобоем и прочими средствами воздействия. Пойти и обсудить проблему с соседом никому в голову не придет. С нашей точки зрения это просто дикость: позвонить в дверь и сказать: «Мне нужно с вами поговорить об одной проблеме…». Так что фраза, с которой начинается книга: «Вы каждый день ведете переговоры», – к нашему обществу десятилетней давности относилась не вполне.
«Беспереговорные» годы отразились и на нашем мышлении, и в языке. Любопытное наблюдение: авторы книги назвали свой метод «принципиальными переговорами», подчеркивая его отличие от упертого позиционного торга, открытость, гибкость и доброжелательность установки. Однако в русском языке слово «принципиальный» означает как раз упертый, негибкий, не идущий на переговоры, «принципиальная позиция» – это та, которую и обсуждать нечего, с нее не свернешь.
Десять лет назад мы встали перед необходимостью вступать в переговоры, причем новая реальность свалилась на наши головы с пугающей быстротой, не делая скидок на неподготовленность. В ответ на запрос общества книг, посвященных переговорам и вообще искусству общения и разрешения конфликтов, вышло на русском языке немало: от знаменитого Карнеги до малоизвестных отечественных авторов. И все же ничего, сравнимого с книгой «Путь к согласию» мне не встречалось.
Во-первых, подход к переговорам Юри – Фишера – это не совокупность «приемчиков», позволяющих в переговорах отыграть в свою пользу пункт-другой. Это целостная методология, особый взгляд на мир – именно то, что нужно людям, впервые открывающим для себя вселенную субъектных, равноправных взаимоотношений. Книга дает не советы, а метод, который можно использовать в любой ситуации. При этом авторы делятся с нами не отвлеченными рассуждениями, а конкретными, ясными принципами поведения, которые реально облегчают жизнь и экономят нервы (в этом я много раз убеждалась на собственном опыте).
Во-вторых, книгу Юри – Фишера – и это принципиально важно для работы с детьми – отличает опора на этику. Вы не встретите здесь советов как сманипулировать оппонентом, как воспользоваться его слабостями, как «продавить» свою позицию. Авторы подчеркивают, что почти в любых переговорах важен не только сегодняшний итог, но и долговременные отношения и тот, кто прибегает к «грязной игре» ради сиюминутного выигрыша, в конечном итоге почти всегда проигрывает. В этом смысле переговоры по Юри – Фишеру – в самом деле «переговоры без поражения», потому что в них почти никогда не страдают отношения и никогда не страдает совесть. Авторы книги убедительно показывают: отказ от грязных приемов, от видения мира как «войны всех против всех» дает гораздо больше, чем все попытки «загнать в угол», «поставить на место», «развести», «поддеть на крючок» и прочая злобная суета. При этом вовсе не предлагается терпеть подобные приемы от оппонента – книга вооружает своего читателя мощным арсеналом приемов для борьбы с «грязной игрой», этому посвящены последняя и едва ли не самая интересная для нас, россиян, глава (она войдет в следующие публикации) и отдельная книга У.Юри «Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудным противником».
Наконец, впечатляет сам стиль книги: это книга для читателя. Она не давит читателя недоступной премудростью, но буквально каждой страницей, каждой строкой поддерживает и внушает уверенность: ты сможешь. И это подтверждается на практике: то, что правильно и естественно, то легко и эффективно. Впервые добившись поразительного эффекта в разговоре с начальником, слесарем, соседом по даче, собственным ребенком, всего лишь иначе посмотрев на проблему и не так, как обычно, построив фразы, вы не забудете этого впечатления никогда.
Пожалуй, есть только один случай, когда подход Юри – Фишера не работает, – это конфликт ради самого конфликта, когда нет никакого реального столкновения интересов, а есть взаимовыгодная игра, в которой участники решают свои психологические проблемы или «набирают очки» в глазах наблюдателей. Такой конфликт-самоцель встречается нередко – и во многих семьях, и в межнациональных отношениях. В этом случае стороны могут сколь угодно долго вести переговоры, им могут помогать лучшие профессионалы-посредники, но в последний момент противники всегда виртуозно найдут способ избежать конструктивного соглашения (при этом порой демонстрируя поразительную слаженность и взаимопонимание). В общем-то пусть бы играли, если нравится, но, к сожалению, в таких конфликтах особенно часто бывают жертвы (обычно дети и старики). Самое лучшее, что можно сделать по отношению к таким псевдопереговорам, – назвать вещи своими именами и не поддерживать игру.

* * *

В течение нескольких лет я использовала книгу Юри – Фишера в работе со старшеклассниками, учениками школы «Выбор». Занятия по переговорам были существенной частью курса «Основы эффективного общения». Для этой публикации текст книги был существенно сокращен, оставлены самые важные мысли и наиболее доступные школьникам примеры.
После каждой главы я предлагаю вопросы и задания, которые я использовала на занятиях, но вы наверняка с удовольствием будете придумывать свои. Важно иметь в виду, что ни один из вопросов не предполагает единственно правильного ответа, поэтому желательно, чтобы на каждый вопрос ответили несколько ребят, в идеале – все желающие. Возможно, иногда вы и сами не будете знать правильного ответа – это нормально, ведь мы, взрослые, в деле общения очень часто бываем еще большими «чайниками», чем дети. Обсудите трудный вопрос с ребятами – вместе вы наверняка справитесь.
Естественно, нет смысла проводить занятия по искусству переговоров в традиционной манере: запишите, к завтрашнему дню выучить, назови четыре аспекта и т.д. От чисто теоретического курса проку будет мало, хорошо, если ваши занятия будут одновременно тренингом для ребят (и для вас). В начале каждого занятия можно разобрать домашнее задание и поделиться впечатлениями за неделю: кто-то был участником или свидетелем поучительного конфликта, кто-то применил новые знания на практике и хочет рассказать о результате, кому-то нужен совет. Участвуйте в этих обсуждениях на равных, делитесь случаями из своей жизни, предлагайте для обсуждения свои затруднительные ситуации, в том числе и профессиональные. Очень эффективны игры (некоторые вы найдете в этом номере), инсценировки, примеры из художественной литературы и фильмов.
И последнее. К сожалению, мне не удалось связаться с авторами и получить их разрешение на использование текста книги. Но, надеюсь, они не будут обижены: кому, как не им, представлять себе всю важность распространения идеи правильных переговоров в нашей стране. От меня же и от моих учеников им огромное спасибо. Как сказал один мальчик, прочитав книгу залпом (хотя я просила только первую главу): «Это потрясающе! Ведь можно жить совсем иначе!».